حاکمان مستعمرات فرانسه در هانوی (قرن نوزدهم میلادی) برای مهار هجوم موش‎ها قانونی را تصویب کردند: هر شکارچی، به ازای هرموش مرده‎ای که به مسئولان

تحویل دهد، پاداش دریافت خواهد کرد. بله، بسیاری از موش‎ها نابود شدند، اما مردم، موش‎های بسیاری را هم به طمع دریافت پاداش، پرورش دادند!

در قرن نوزدهم در چین، برای یافتن استخوان دایناسور جایزه تعیین شد. کشاورزانی که در زمین خود استخوان می یافتند، آن‎ها را تکه‎تکه می‎کردند تا پول بیشتری دریافت کنند. این‎ها نمونه‎هایی از تمایل پاسخ بیش‎از‎حد به مشوق‎ها هستند! انسان‎ها معمولا" طوری به پاداش‎ها واکنش نشان می‎دهند که بیشتر به نفع‎شان باشد. نکته‎ی قابل توجه این است:

انسان‎ها اغلب به خود پاداش‎ها و نه اهداف بزرگ‎تر پشت سر آن‎ها پاسخ می‎دهند.

مدت‎ها بود تلاش می‎کردم متوجه شوم چه‎چیز باعث می‎شد برخی بزرگ‎زادگان تحصیل‎کرده در قرون وسطی زندگی آسوده خود را رهاکنند، سوار اسب‎هایشان بشوند و

در جنگ‎های صلیبی شرکت کنند. آن‎ها به‎خوبی از رنج‎آور بودن سفر شش‎ماهه به اورشلیم که مسیر آن مستقیما از میان قلمرو دشمن می‎گذشت آگاه بودند، اما این خطر را می‌‎پذیرفتند. پاسخ این موضوع در سیستم‎های پاداش است. اگر زنده می‎ماندند و برمی‎گشتند، می‎توانستند از غنیمت‎های جنگی استفاده کنند و تا آخر عمر ثروتمند باشند. اگر هم می‎مردند، از رستگاران به حساب می‎آمدند و از مزایای آن بهره می‎بردند. شرایط برای آن‎ها برد – برد بود. یک لحظه تصور کنید این جنگجویان قراربود حقوق ساعتی بگیرند! این به آن

معنا بود که ما آن‎ها را تشویق کنیم تا می‎توانند جنگ را طولانی کنند، مگر نه؟ پس چرا ما همین کاررا با وکلا، مشاوران، کارشناسان، معماران و مربیان رانندگی می‎کنیم؟

سعی کنید قرار‎و‎مدارهای ساعتی را حتی‎الامکان فراموش کرده و برای هزینه ثابت انجام یک کار، مذاکره کنید.

در پایان، این ضرب‎المثل قدیمی را به خاطر بسپارید که: "هیچ‎وقت از یک آرایشگر نپرسید که به اصلاح نیاز دارید یا نه."

(منبع: کتاب هنر شفاف اندیشیدن، نشر چشمه)