به حال امروز خودتان از یک تا ده چه نمره‌ای می‌دهید؟ حالا فکر کنید چه چیزهایی مي‌تواند نمره حال شما را تبدیل به ده کند؟ و اما سوال بعدی: چه چیزهایی باعث میشود امروزتان افتضاح گردد؟ به احتمال زیاد لیست دوم شما از لیست اول طولانی‎تر خواهد بود! این موضوع به ما نشان می‌دهد چیزهای بد نه‎تنها بیشتر از چیزهای خوب اند، بلکه بسیار با اهمیت‌تر هم هستند. در واقع، اثبات شده که از نظر عاطفی، از دست دادن یک چیز، دو برابر سنگین‎تر از به دست آوردن همان چیز است. دانشمندان اجتماعی به این پدیده "نفرت از زیان" می‌گویند.

به همین سبب، اگر می‌خواهی کسی را در مورد موضوعی متقاعد کنی، بر مزایای آن تمرکز نکن، بلکه سعی کن به او نشان بدهی چگونه می‌تواند از مضرات آن رها شود.

در یک کمپین بازاریابی، برای تبلیغ آزمایش داوطلبانه سرطان سینه، دو بروشور جداگانه به زنان داده می‌شد. بروشور الف می‌گفت: "تحقیقات نشان داده اند زنانی که تن به آزمایش سینه می دهند با احتمال فراوان‌تری می‌توانند تومور را در مراحل اولیه که قابل درمان‌تر است، شناسایی کنند".

بروشور ب می‌گفت: "تحقیقات نشان داده‌اند زنانی که از آزمایش‌های سینه پرهیز می‌کنند، با احتمال کمتری تومور را در مراحل اولیه که قابل درمان است، شناسایی می‌کنند". بررسی‌ها نشان دادند بروشوری که بر انعکاس مضرات آزمایش ندادن به‎موقع طراحی شده بود، بیشتر زنان را به انجام آزمایش ترغیب می‌کرد.

وحشت از دست دادن یک چیز، عامل انگیزشی موثرتری نسبت به امکان به دست آوردن همان چیز با ارزش مشابه است. فرض کنید شغل شما عایق‌بندی خانه است. موثرترین شیوه ترغیب مشتری ها برای خریدن محصولاتتان این است که به جای آن‎که بگویی عایق بندی، چقدر در صرف جویی مالی به آنها

کمک می‌کند، بگویی در نبود عایق بندی، چه پولی را از دست می دهند؛ هر چند به لحاظ مفهومی این دو دقیقاً مشابه اند.

این همان چیزی است که نمی توانیم با آن مبارزه کنیم:

بدبختی‌ها از خوشبختی‌ها هم متعددتر و هم قدرتمندترند. ما نسبت به مواردمنفی بیشتر حساس‌ایم تا موارد مثبت. ما برخورد بد را بیشتر از برخورد خوب به خاطر می‌سپاریم؛ البته غیر از مواقعی که برخورد خوب، از جانب خودمان باشد.

يادمان باشد فهرست خوشبختيهايمان را به ياد داشته باشيم و مرور كنيم.

(منبع: کتاب هنر شفاف اندیشیدن، نشر چشمه)